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Ordenes y pedidos

February 8, 2006

Dar órdenes o hacer pedidos a gente de tu equipo puede parecerte un arte difícil de dominar. Aquí te cuento algunas cosas que pueden servirte a la hora de asignar tareas a otros.

1. Contacto y atención

Asegurate de que la otra persona te está prestando atención. Abordala en un momento en el que sólo esté prestando atención a lo que le decís.

2. Claridad

Explicale

– qué tiene que hacer
– porqué lo tiene que hacer
– cómo lo tiene que hacer
– con quien tiene que hacer su tarea
– con qué herramientas cuenta para hacer su tarea
– cuándo tiene que terminar su tarea
– a quién debe informar del resultado de su trabajo

3. Comprensión de la tarea

Para terminar, pedile que te explique con sus palabras la tarea que le acabás de asignar.

········

Hay otra posibilidad para casos en los que la actividad no es una actividad rutinaria (típica del puesto de trabajo que tiene la otra persona), que en mi opinión es un poco más rica y en la que vas a demostrar mucho más respeto por la persona que tenés en frente.

Una vez habiendo asegurado la completa atención de la otra persona, encará el punto 2 desde compartir el problema y la solución propuesta (que la persona ejecute la tarea) y hacé participar al otro en la asignación de la tarea.

De esta forma vas a lograr más compromiso (la asignación de la tarea no es una orden sino un acuerdo) y valorar las capacidades del otro.

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Cualidades de un buen líder

February 8, 2006

Estas son las cualidades que tiene un buen líder entre otras:

1. Conocimiento
Conoce los detalles del negocio, conoce los hechos y usa este conocimiento

2. Confianza en su equipo
Un buen líder no microgestiona, sabe en qué trabaja cada uno pero sin hacerlos sentir incómodos

3. Integridad
Hace valer su palabra, hace lo que dice, cumple lo que promete, es coherente

4. Standards
Un buen líder, lidera con el ejemplo

5. Capacidad de decisión
Especialmente en situaciones de presión, usa la información de la que dispone para evaluar las posibilidades y tomar la mejor decisión posible

6. Representatividad
Representa al grupo que lidera especialmente cuando el grupo no está presente

7. Optimismo
Se espera que como tal, el líder siempre pueda encontrar la mejor solución. Un líder nato, se concentra en los aspectos positivos de cada situación y en la solución más que en el problema

8. Resultados
Un buen líder tiene claros los resultados que está buscando

9. Visión
El líder ve a futuro y determina el rumbo del equipo. Es capaz de comunicar esta visión de manera tal que su grupo comparta y se comprometa con ella.

10. Apariencia de poder
Se puede reconocer al líder por su apariencia y su presencia “escénica”

 

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Técnicas de Negociación

February 8, 2006

Lo que sigue es una breve lista de técnicas de negociación que quería compartir con ustedes.

1. Pedi más de lo que esperás obtener

– Pedí lo máximo que puedas y creas que la otra parte puede llegar a considerar
– Cuanto menos sepas de la otra parte, más tenés que pedir
– Al comentarle a la otra parte qué es lo que querés, implicá cierta flexibilidad

Por qué pedir más?
– Pedir más aumenta el valor percibido de lo que estás ofreciendo
– Se va creando un escenario donde la otra parte cree que gana porque vos estás dispuesto a ceder

2. Mostrate sorprendido ante la primera propuesta de la otra parte

– Mostrá (con gestos especialmente) que la oferta es inaceptable. Dale al otro un estímulo visual negativo

Por qué mostrarte sorprendido ante la primera propuesta?
– Porque en general después de esto viene una concesión
– Porque si no lo hacés la otra parte siente que puede seguir presionando

3. Nunca jamás digas sí a la primera oferta

Por qué no aceptar la primera oferta?
Porque si lo hacés la otra parte pensará:

a. que pudo haber conseguido un acuerdo mejor
b. que algo está mal

4. Las concesiones deben ser razonables

– Tené mucho cuidado de no mostrarle a la otra parte un patrón en tus concesiones que le genere expectativas. Por ejemplo no vayas bajando de a $100. No debe haber un patrón regular en tus concesiones. No debe haber dos concesiones iguales en nivel o rango.
– Tampoco hagas una gran concesión hacia el final porque la otra parte va a seguir intentando que cedas más y si no lo hacés se va a generar una cierta utilidad
– Nunca jamás concedas todo de una! Esto suele pasar cuando una de las partes avisa que no va a negociar (cosa que no es cierta al final de cuentas).
– La primera concesión no debe ser ni demasiado grande ni demasiado pequeña, porque si el juego en el que la otra parte te pide que cedas y vos cedés se vuelve más largo y puede pasar que la otra parte sienta que al final de cuentas te querías aprovechar (tenías mucho por bajar)
– La primera concesión debe ser razonable: entre el 30% y el 40% de la diferencia de ofertas está bien. A partir de aquí las concesiones deben ser cada vez más chicas.

5. Nunca hagas una concesión gratuita

– Nunca hagas una concesión a menos que estés esperando algo de la otra parte, no importa cuán pequeña sea la concesión que te están pidiendo, siempre pedí algo a cambio.
– No es necesario que pidas algo directamente, hay otras figuras: “Si consigo que mi compañía haga esto, vos vas a tener que asegurarles el pago adelantado”

Por qué no hacer una concesión gratuita?
– Elevás el valor de la concesión si pedís algo a cambio. Queda registrado entre las partes como un favor- Si la otra parte sabe que cada vez que pida algo va a tener que entregar algo, va a dejar de pedir

6. Usá la técnica del bueno y el malo

– Podés crear un rol de malo que te ayude en tus negociaciones como por ejemplo un jefe intransigente
– Identificá cuando alguien está usando esta técnica con vos y ponelo en evidencia. Esto avergüenza a quien está usando la técnica.
– Si alguien usa esta técnica con vos, dejá que el malo diga todo lo que tiene que decir y aclarale al bueno que sabés lo que están tratando de hacer y que de ahora en adelante les vas a atribuir a ambos lo que el malo haga o diga. Si el malo es algún tipo de especialista, aclarale que sabés que seguramente está ahí para hacer de malo, pero que mejor sería que lleguen a un acuerdo ganar-ganar (win-win).

Por qué usar la técnica del bueno y el malo?
Porque es una muy buena forma de presionar a la otra parte sin generar una confrontación.

7. Nunca acuerdes dividir la diferencia, pedí siempre más que la diferencia

– Tené en cuenta que partir la diferencia puede ser justo o no dependiendo de las condiciones en las que cada parte está negociando
– Nunca ofrezcas partir la diferncia, pero alentá a la otra parte a que lo haga, haciéndo incapié en el tiempo y esfuerzo invertido en la negociación y en lo cerca que están de llegar a un acuerdo.
– Cuando la otra parte te ofrezca partir la diferencia (si ella no menciona el nuevo valor o condición acordada, los tendrás que mencionar vos), decile que vas a consultar con tu jefe y luego explicale a la otra parte que no podés aceptar menos del 60% o 65% de la diferencia. Tal vez vuelvan a ofrecerte partir la diferencia, si es así, y podés aceptar, volvé a usar el recurso de constatar con tu jefe y finalmente comunicales el cierre del trato. Si la oferta final es de la otra parte, van a sentir que ganaron y eso te va a servir para futuras negociaciones.

 

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Escucha activa

November 30, -0001

 

Entre todas las habilidades de comunicación que puede tener una persona, creo que la escucha activa es una de las más importantes e incluso la base sobre la cual se pueden implementar otra cantidad de técnicas.

La escucha activa te permite generar un ambiente donde el otro se sienta cómodo para transmitirte información y como su nombre lo dice no es una técnica en la que simplemente escuches sino que te permite ir influenciando la conversación de una manera sutil.

En mi opinión personal, aplicar la escucha activa en CUALQUIER situación va a ser más beneficioso que no hacerlo.

En este post te voy a contar cómo se hace para practicar la escucha activa. A lo que en general se conoce como escucha activa le voy a agregar un elemento más que creo que potencia los efectos de la técnica ya que te permite mantenerte desvinculado emocionalmente de la situación y no tomar lo que el otro dice a título personal.

1. Aceptación incondicional

Aceptá todo lo que diga la otra persona, no importa si está diciéndolo de forma agresiva, si crees que está faltando a la verdad, o que está exagerando.

La actitud interna es la de comprender lo que la otra persona dice y por qué se siente como se siente en la situación en la que está, con la información de la que dispone, etc.

2. Escucha activa

– Establecé contacto visual con la otra persona, pero tené cuidado de que tu mirada no transmita presiones ni agresiones de ningún tipo. El contacto visual sirve para transmitirle a la otra persona que estás prestandole atención

– Cuidá tu lenguaje corporal, no des muestras de estar rechazando a la persona ni a su mensaje (ojo con los brazos cruzados, con inclinarte hacia atrás o expresiones faciales de desacuerdo!). Asumí una postura física y expresiones faciales de acercamiento, comprensión e interés.

– A medida que la persona hable, demostrale interés asintiendo con la cabeza, adoptando expresiones faciales acordes a lo que la otra parte está contando, podés hacer comentarios como “claro”, “te entiendo” que hagan sentir a la otra persona que realmente estás escuchando lo que dice.

– Si la otra persona dice algo gracioso, por lo menos sonreí!

– Si lo que te está comunicando la otra parte son datos importantes, numeros o cosas difíciles de recordar, avisale que vas a estar tomando algunas notas mientras habla y hacelo para no perder detalle de la información que estás consiguiendo.

– Nunca hagas de juez, nunca interrumpas al que está hablando, nunca mires el reloj mientras el otro está hablando.

– Nunca intervengas contando tu propia historia o hablando de un caso parecido

– Nunca rechaces los sentimientos que te expresa la otra persona

– Nunca des soluciones si el otro no te lo pide

Buscando más información

Cuando quieras obtener más información en un determinado punto de la conversación, podés hacer 3 cosas para que el otro se explaye más sobre el tema:

1. Hacer silencio, mientras mantenés tu fisiología de atención (postura física + expresiones faciales de interés y atención)

2. Hacer eco, repitiendo el último concepto que incluyó la otra persona en la conversación

3. Hacer una reformulación, resumiendo lo que la otra persona te acaba de contar y terminando por el punto que te interesa aclarar para que el otro parta de lo último que vos le digas.

Cerrando la conversación

Si ves que la otra parte habla sin parar y querés terminar la conversación, no tenés más que suspender la escucha activa, desviar la mirada, concentrarte en tus papeles o cualquier otra cosa.

Si este no es el caso, y quien tenés en frente es un poco más reservado, ágradecele el encuentro, definí los acuerdos correspondientes según sea el caso (próxima entrevista, compromisos de cada parte, etc) y despedite.