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Técnicas de Negociación

February 8, 2006

Lo que sigue es una breve lista de técnicas de negociación que quería compartir con ustedes.

1. Pedi más de lo que esperás obtener

– Pedí lo máximo que puedas y creas que la otra parte puede llegar a considerar
– Cuanto menos sepas de la otra parte, más tenés que pedir
– Al comentarle a la otra parte qué es lo que querés, implicá cierta flexibilidad

Por qué pedir más?
– Pedir más aumenta el valor percibido de lo que estás ofreciendo
– Se va creando un escenario donde la otra parte cree que gana porque vos estás dispuesto a ceder

2. Mostrate sorprendido ante la primera propuesta de la otra parte

– Mostrá (con gestos especialmente) que la oferta es inaceptable. Dale al otro un estímulo visual negativo

Por qué mostrarte sorprendido ante la primera propuesta?
– Porque en general después de esto viene una concesión
– Porque si no lo hacés la otra parte siente que puede seguir presionando

3. Nunca jamás digas sí a la primera oferta

Por qué no aceptar la primera oferta?
Porque si lo hacés la otra parte pensará:

a. que pudo haber conseguido un acuerdo mejor
b. que algo está mal

4. Las concesiones deben ser razonables

– Tené mucho cuidado de no mostrarle a la otra parte un patrón en tus concesiones que le genere expectativas. Por ejemplo no vayas bajando de a $100. No debe haber un patrón regular en tus concesiones. No debe haber dos concesiones iguales en nivel o rango.
– Tampoco hagas una gran concesión hacia el final porque la otra parte va a seguir intentando que cedas más y si no lo hacés se va a generar una cierta utilidad
– Nunca jamás concedas todo de una! Esto suele pasar cuando una de las partes avisa que no va a negociar (cosa que no es cierta al final de cuentas).
– La primera concesión no debe ser ni demasiado grande ni demasiado pequeña, porque si el juego en el que la otra parte te pide que cedas y vos cedés se vuelve más largo y puede pasar que la otra parte sienta que al final de cuentas te querías aprovechar (tenías mucho por bajar)
– La primera concesión debe ser razonable: entre el 30% y el 40% de la diferencia de ofertas está bien. A partir de aquí las concesiones deben ser cada vez más chicas.

5. Nunca hagas una concesión gratuita

– Nunca hagas una concesión a menos que estés esperando algo de la otra parte, no importa cuán pequeña sea la concesión que te están pidiendo, siempre pedí algo a cambio.
– No es necesario que pidas algo directamente, hay otras figuras: “Si consigo que mi compañía haga esto, vos vas a tener que asegurarles el pago adelantado”

Por qué no hacer una concesión gratuita?
– Elevás el valor de la concesión si pedís algo a cambio. Queda registrado entre las partes como un favor- Si la otra parte sabe que cada vez que pida algo va a tener que entregar algo, va a dejar de pedir

6. Usá la técnica del bueno y el malo

– Podés crear un rol de malo que te ayude en tus negociaciones como por ejemplo un jefe intransigente
– Identificá cuando alguien está usando esta técnica con vos y ponelo en evidencia. Esto avergüenza a quien está usando la técnica.
– Si alguien usa esta técnica con vos, dejá que el malo diga todo lo que tiene que decir y aclarale al bueno que sabés lo que están tratando de hacer y que de ahora en adelante les vas a atribuir a ambos lo que el malo haga o diga. Si el malo es algún tipo de especialista, aclarale que sabés que seguramente está ahí para hacer de malo, pero que mejor sería que lleguen a un acuerdo ganar-ganar (win-win).

Por qué usar la técnica del bueno y el malo?
Porque es una muy buena forma de presionar a la otra parte sin generar una confrontación.

7. Nunca acuerdes dividir la diferencia, pedí siempre más que la diferencia

– Tené en cuenta que partir la diferencia puede ser justo o no dependiendo de las condiciones en las que cada parte está negociando
– Nunca ofrezcas partir la diferncia, pero alentá a la otra parte a que lo haga, haciéndo incapié en el tiempo y esfuerzo invertido en la negociación y en lo cerca que están de llegar a un acuerdo.
– Cuando la otra parte te ofrezca partir la diferencia (si ella no menciona el nuevo valor o condición acordada, los tendrás que mencionar vos), decile que vas a consultar con tu jefe y luego explicale a la otra parte que no podés aceptar menos del 60% o 65% de la diferencia. Tal vez vuelvan a ofrecerte partir la diferencia, si es así, y podés aceptar, volvé a usar el recurso de constatar con tu jefe y finalmente comunicales el cierre del trato. Si la oferta final es de la otra parte, van a sentir que ganaron y eso te va a servir para futuras negociaciones.

 

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